Addlium: як повернутися до відкладених угод із доречним follow-up?
Потенційний клієнт не купив одразу — але це не завжди означає, що співпраця вже неможлива. Для Addlium ми впровадили ШІ-помічника, який аналізує історію переговорів, знаходить актуальний привід для контакту й готує персоналізоване повідомлення. Менеджер отримує не просто текст, а пояснення: чому варто написати саме цій компанії, саме зараз і з якою пропозицією.
Addlium — агенція B2B-маркетингу та social selling, яка допомагає компаніям розвивати продажі, особисті бренди й експертний контент у LinkedIn.
Сайт компанії: https://www.addlium.com/
У CRM залишалися можливості, до яких складно було повернутися
У CRM є база угод зі статусом Fridge — контактів, із якими розмова зупинилася до покупки. Комусь потрібно було повернутися до питання пізніше, хтось вирішив спочатку спробувати власними силами, а хтось ще погоджував рішення всередині компанії.
У ці знайомства вже вкладено роботу: пошук контакту, зустрічі, з’ясування потреб, підготовку пропозиції. Проте сам запис у CRM не підказує, коли знову написати і що сказати, щоб це було доречно.
Для змістовного follow-up менеджеру потрібно перечитати попередню розмову, перевірити сайт і публікації компанії, знайти новий привід та підібрати відповідну послугу або кейс. Якщо робити це вручну для кожного контакту, підготовка конкурує за час із поточними продажами. А шаблонне «Чи актуальна наша пропозиція?» не пояснює клієнту, навіщо повертатися до діалогу.
Від історії переговорів — до обґрунтованого повідомлення
Ми поєднали в одному процесі дані CRM, доступну публічну інформацію про потенційного клієнта та внутрішні матеріали Addlium: послуги, презентації, кейси й експертні публікації. ШІ виконує основну підготовчу роботу:
- Відновлює контекст. На чому зупинилися переговори, що вже пропонували, чому рішення відклали та чи домовлялися про наступний контакт.
- Шукає зміни. Переглядає сайт компанії, LinkedIn та інші доступні відкриті публікації: нові послуги, партнерства, події, розвиток окремих напрямів.
- Зіставляє ситуацію з пропозицією Addlium. Підбирає релевантну послугу, кейс або статтю, а не додає однаковий рекламний блок до всіх листів.
- Готує чернетку й аргументацію. Показує знайдений привід, джерела та логіку звернення. Якщо актуальний контакт не вдалося підтвердити, це питання залишається для перевірки менеджером.
Важливо не лише знайти привід, а й врахувати межі попередньої розмови. У наданій добірці система окремо відсіяла активні угоди та контакти з прямою відмовою. Це допомагає відрізняти можливість продовжити діалог від небажаного повторного звернення.
Два сценарії: зміни у клієнта та корисний матеріал для нього
З’явилася подія — з’явився привід написати
Компанія готується до конференції, запускає послугу або розвиває новий напрям. Система пов’язує цей факт із попереднім запитом і можливостями Addlium. Наприклад, підготовка до галузевої події може зробити актуальною роботу з особистими LinkedIn-профілями команди: саме їх переглядатимуть нові знайомі та потенційні партнери.
Подія сама собою не доводить готовності купувати. Вона дає обґрунтований привід перевірити актуальність потреби — із конкретною користю, а не формальним привітанням.
Є релевантний кейс або стаття — є зміст для розмови
Для повторного контакту не обов’язково чекати новин у компанії клієнта. Іншим приводом може стати матеріал Addlium, який відповідає його ситуації: схожа бізнес-задача, приклад розвитку потрібного напряму або практична стаття.
Помічник використовує каталог кейсів, презентації та перелік публікацій, щоб знайти відповідний матеріал і пояснити його зв’язок із потребою адресата. Так уже створений контент працює не лише на охоплення: він стає приводом для індивідуальної розмови з контактом із бази.
Три приклади, де контекст змінює зміст follow-up
Нижче — скорочені фрагменти реальних чернеток із робочої добірки.
1. Повернутися у строк, який назвав сам клієнт
Освітня компанія вже передала лідогенерацію іншій команді, але залишила відкритим питання контент-маркетингу. У CRM була конкретна домовленість: повернутися до розмови ближче до вересня.
«У липні домовились повернутись ближче до вересня — вересень настав, тому пишу, як і обіцяла».
Чернетка не намагається заново продати лідогенерацію. Вона повертає розмову до напряму, який клієнт сам залишив на майбутнє. Цінність тут — у точному використанні історії переговорів: менеджеру не потрібно відновлювати домовленості з пам’яті.
2. Запропонувати допомогу до важливої події
Інша компанія анонсувала участь у міжнародній конференції. Під час підготовки система зіставила активність корпоративної сторінки з особистими профілями команди. Замість пропозиції переробити те, що вже працює, чернетка зосередилася на підготовці профілів до нових ділових знайомств.
«Можу за 20 хвилин показати, що встигаємо зробити до [події]. Якщо не на часі — просто скажіть, повернусь після».
Повідомлення має зрозумілий зв’язок із найближчими планами компанії та конкретний наступний крок. Менеджер отримує готовий напрям розмови, а не просто повідомлення про знайдену новину.
3. Повернутися до результату рішення, а не повторювати пропозицію
Ще один потенційний клієнт вирішив самостійно перевірити бізнес-гіпотези тестовими продажами. Замість повторного надсилання тієї самої комерційної пропозиції система підготувала звернення до результату цього рішення.
«Минуло три місяці, і питання в мене одне, без пропозиції: як пішло?»
Такий початок залишає простір для відповіді. Якщо команда впоралася — немає сенсу нав’язувати зайве. Якщо виявила труднощі — з’являється предметна тема для продовження розмови. Тут персоналізація змінює саму мету звернення.
Чому база відкладених контактів — актив, а не архів
У ній уже є знайомство з компанією, сформульовані потреби й історія взаємодії. Робота з цією базою дозволяє використати вкладені зусилля повторно: не починати кожну можливість продажу з пошуку нового контакту, а повертатися до відомого запиту, коли змінюються обставини.
Цю логіку підтримують і міжнародні дослідження:
- До 95% потенційних B2B-покупців можуть не перебувати в активному пошуку певного товару чи послуги в конкретний момент. Так Джон Доуз з Ehrenberg-Bass Institute пояснює модель 95–5 у роботі для LinkedIn B2B Institute. «Не зараз» не варто автоматично трактувати як «ніколи». [1]
- Понад 75% опитаних B2B-керівників і осіб, які ухвалюють рішення, зазначили, що експертний контент спонукав їх досліджувати продукт або послугу, яких раніше вони не розглядали. Це дані Edelman–LinkedIn B2B Thought Leadership Impact Report 2024: опитування 3 484 керівників із семи країн. [2]
Для Addlium практичний висновок простий: підтримувати змістовний контакт із потенційними клієнтами й давати їм корисний матеріал, коли він відповідає їхній ситуації.
Що вже працює — і що автоматизуємо далі
Зараз система готує дослідження, привід для контакту, релевантну пропозицію та чернетку повідомлення. Менеджер перевіряє матеріали, за потреби уточнює текст у діалозі з помічником і відправляє його. Окремі ситуації — наприклад, відсутній контакт або зміна відповідальної особи — потребують додаткової перевірки.
Після відпрацювання правил відбору, тону й перевірки повідомлень наступний етап — регулярний автоматичний запуск та автоматична відправка.
Що отримала Addlium
- Набагато менше ручної підготовки. Історія переговорів, нові факти та потрібні матеріали збираються в основу для конкретного звернення.
- Предметні follow-up. Повідомлення спирається на ситуацію адресата, попередні домовленості та релевантну користь.
- Додаткове застосування власного контенту. Кейси, презентації й статті допомагають продовжувати переговори, а не лише презентувати агенцію новій аудиторії.
- Зрозумілий процес роботи з відкладеними угодами. Для повернення до контакту менеджер отримує матеріали й аргументи, з яких можна почати розмову.
Скільки можливостей залишилося у вашій CRM?
Якщо потенційні клієнти відкладають рішення й залишаються без подальшого контакту, почати варто з наявної бази. Розберемо, кого доречно повернути в роботу, які приводи й матеріали для цього є та яку частину підготовки можна передати ШІ.
Обговорити роботу з базою потенційних клієнтів: aitenica.com/contact